Kaikkia tuotteita voi esitellä.
Koneen voi kuvata.
Rakennuksen voi kuvata.
Valmiin tuotteen voi laittaa verkkosivuille.
Mutta entä silloin, kun yrityksen tärkein tuote on osaaminen?
Konsultointi, asiantuntijapalvelut, strategiatyö, johtamisen kehittäminen, IT-palvelut, taloushallinto, lakipalvelut ja monet muut asiantuntija-alat myyvät jotain, mitä ei voi nähdä tai koskea.
Silti asiakkaan täytyy tehdä ostopäätös.
Siksi jokainen asiantuntijayritys kohtaa saman haasteen:
Miten tehdä näkymättömästä palvelusta uskottava?
Vastaus löytyy usein yrityksen kuvista.
Asiakkaat ostavat ihmisiä, eivät pelkkiä palveluita
Harva asiakas ostaa konsultointia siksi, että raportti näyttää hyvältä.
Hän ostaa ihmiset raportin takana.
Ennen yhteydenottoa asiakas miettii esimerkiksi:
- Ovatko nämä ihmiset kokeneita?
- Vaikuttavatko he luotettavilta?
- Haluanko tehdä heidän kanssaan yhteistyötä?
- Kuuntelevatko he asiakkaan tarpeita?
- Osaavatko he ratkaista juuri meidän ongelmamme?
Nämä kysymykset ratkaisevat usein enemmän kuin palvelukuvaus.
Ensivaikutelma syntyy sekunneissa
Kun potentiaalinen asiakas avaa verkkosivut, hän ei ensimmäisenä lue pitkää palveluesittelyä.
Hän katsoo.
Jo muutamassa sekunnissa hän muodostaa mielikuvan siitä, näyttääkö yritys:
- uskottavalta
- ammattimaiselta
- helposti lähestyttävältä
- laadukkaalta
- luotettavalta
Jos ensivaikutelma on vahva, asiakas jatkaa lukemista.
Jos ei, hän siirtyy seuraavaan vaihtoehtoon.
Näytä ihmiset osaamisen takana
Asiantuntijapalvelun tärkein voimavara on henkilöstö.
Silti monen yrityksen verkkosivuilla näkyy enemmän kuvapankkikuvia kuin omia asiantuntijoita.
Yrityksen kannattaa näyttää esimerkiksi:
- konsultit
- asiantuntijat
- projektipäälliköt
- johto
- tiimit
- asiakasvastaavat
Kun kasvot tulevat näkyviin, yrityksestä tulee huomattavasti helpommin lähestyttävä.
Näytä yhteistyö, älä pelkkiä kokouksia
Asiantuntijatyö on vuorovaikutusta.
Siksi yrityksen kuvien kannattaa näyttää:
- työpajoja
- keskusteluja
- ongelmanratkaisua
- suunnittelua
- ideointia
- yhteistyötä asiakkaiden kanssa
Tällaiset kuvat kertovat paljon enemmän yrityksen tavasta toimia kuin geneerinen kuva neuvotteluhuoneesta.
Työympäristö kertoo yrityksen toimintatavasta
Hyvin kuvattu työympäristö voi viestiä:
- järjestelmällisyyttä
- laatua
- avoimuutta
- rauhallisuutta
- asiantuntijuutta
Kyse ei ole näyttävistä toimistoista.
Kyse on siitä, että ympäristö tukee yrityksen brändiä ja kertoo, millaisessa ilmapiirissä asiakkaita palvellaan.
Kuvapankkikuvat tekevät yrityksestä kasvottoman
Moni asiantuntijayritys käyttää samoja kuvia:
- käsienpuristuksia
- ihmisiä osoittelemassa näyttöä
- muistilappuja lasiseinässä
- hymyileviä kokouksia
Niissä ei ole mitään väärää.
Ongelma on, että ne eivät kerro mitään juuri sinun yrityksestäsi.
Aidot yrityskuvat näyttävät:
- oikeat ihmiset
- aidot tilanteet
- yrityksen kulttuurin
- todellisen työympäristön
Juuri nämä asiat jäävät asiakkaan mieleen.
Osaaminen näkyy myös pienissä yksityiskohdissa
Asiantuntijayrityksen ei tarvitse näyttää ylelliseltä.
Sen pitää näyttää huolelliselta.
Yhtenäinen kuvamaailma, laadukkaat henkilöstökuvat ja viimeistelty visuaalinen ilme viestivät, että myös yrityksen työskentelytapa on huolellinen.
Asiakkaat tekevät tällaisia johtopäätöksiä usein tiedostamattaan.
Yrityskuvat tukevat asiantuntijabrändiä
Hyvä kuvapankki palvelee paljon muutakin kuin verkkosivuja.
Samoja kuvia voidaan käyttää:
- LinkedInissä
- asiantuntija-artikkeleissa
- webinaareissa
- tarjouksissa
- tapahtumissa
- mediassa
- uutiskirjeissä
- rekrytoinnissa
Näin yrityksen asiantuntijuus näkyy johdonmukaisesti kaikissa kohtaamispisteissä.
Asiakas haluaa nähdä, millaista yhteistyö tulee olemaan
Lopulta asiakas ei halua nähdä pelkästään toimistoa tai henkilöstöä.
Hän haluaa nähdä itsensä osana yhteistyötä.
Kun kuvissa näkyy aito vuorovaikutus, asiantuntijuus ja luonnollinen työskentely, asiakkaan on helpompi kuvitella, millaista yhteistyö yrityksen kanssa olisi.
Ja juuri tämä voi ratkaista, syntyykö ensimmäinen yhteydenotto.
Yhteenveto
Kun yritys myy osaamista, sen tärkein tehtävä on tehdä näkymättömästä palvelusta näkyvä. Laadukkaat yrityskuvat eivät yritä kuvata itse asiantuntijuutta, vaan niitä ihmisiä, toimintatapoja ja yhteistyötä, joiden varaan asiantuntijuus rakentuu.
Aidot kuvat asiantuntijoista, työympäristöstä ja yhteistyöstä rakentavat luottamusta tehokkaammin kuin geneeriset kuvapankkikuvat tai pitkät palvelukuvaukset. Ne auttavat asiakasta muodostamaan myönteisen ensivaikutelman ja madaltavat kynnystä ottaa yhteyttä.
Kun asiakas ei voi nähdä palvelua, hänen pitäisi nähdä ihmiset, jotka tekevät siitä arvokkaan.
Yleisimmät kysymykset
Miksi yrityskuvat ovat tärkeitä asiantuntijayritykselle?
Ne rakentavat luottamusta, tekevät asiantuntijoista helposti lähestyttäviä ja auttavat asiakkaita muodostamaan myönteisen ensivaikutelman ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Mitä asiantuntijayrityksen kannattaa kuvata?
Hyvä kuvapankki sisältää henkilöstökuvat, yhteistyötilanteet, työpajat, toimitilat, asiantuntijoiden luonnolliset työtilanteet sekä yrityksen arkea kuvaavat tilanteet.
Miksi aidot yrityskuvat ovat parempia kuin kuvapankkikuvat?
Aidot kuvat näyttävät yrityksen todelliset ihmiset, toimintatavat ja kulttuurin. Ne rakentavat uskottavuutta ja auttavat yritystä erottautumaan kilpailijoista.
Voivatko yrityskuvat vaikuttaa uusien asiakkaiden määrään?
Kyllä. Laadukkaat yrityskuvat vahvistavat ensivaikutelmaa, lisäävät luottamusta ja voivat madaltaa potentiaalisten asiakkaiden kynnystä ottaa yhteyttä.
Missä asiantuntijayrityksen kuvia kannattaa hyödyntää?
Yrityskuvia kannattaa käyttää verkkosivuilla, LinkedInissä, asiantuntija-artikkeleissa, tarjouksissa, webinaareissa, uutiskirjeissä, rekrytoinnissa, tapahtumissa ja mediassa. Näin ne tukevat yrityksen asiantuntijabrändiä kaikissa asiakaskohtaamisissa.
