”B2B ostaa ihmisiltä.”
Lause on kuultu niin monta kertaa, että siitä on tullut lähes klisee.
Silti sen ydin pitää edelleen paikkansa.
Yritykset eivät tee päätöksiä yksin.
Päätöksiä tekevät ihmiset.
Jokaisen tarjouspyynnön, hankinnan ja yhteistyösopimuksen takana on ihminen, joka arvioi, kehen voi luottaa.
Yritys ei herätä luottamusta yksin
Yrityksellä voi olla:
- erinomainen palvelu
- kilpailukykyinen hinta
- vahvat referenssit
- vuosikymmenten kokemus
Silti asiakas haluaa tietää:
Keitä tämän yrityksen takana on?
Ihmiset tekevät yrityksestä aidon.
Luottamus syntyy ennen ensimmäistä tapaamista
Useimmiten asiakas tutustuu yritykseen verkossa.
Hän käy esimerkiksi:
- verkkosivuilla
- LinkedInissä
- referensseissä
- asiantuntija-artikkeleissa
Jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa hän muodostaa mielikuvan yrityksestä.
Jos yrityksen ihmiset jäävät näkymättömiksi, myös luottamuksen rakentaminen on vaikeampaa.
Kasvot tekevät asiantuntijuudesta uskottavaa
Asiantuntijuudesta voi kirjoittaa paljon.
Mutta kun kirjoituksen rinnalla näkyvät aidot ihmiset, viesti muuttuu vahvemmaksi.
Asiakas näkee, että yrityksen osaamisen takana on oikeita asiantuntijoita.
Tämä tekee yrityksestä helpommin lähestyttävän.
Yrityskuvat eivät ole vain markkinointia
Moni ajattelee yrityskuvien tehtäväksi verkkosivujen koristelun.
Todellisuudessa niiden tärkein tehtävä on vähentää epävarmuutta.
Kun asiakas näkee:
- toimitusjohtajan
- asiantuntijat
- projektitiimin
- työympäristön
- aidot työtilanteet
hänen on helpompi kuvitella, millaista yhteistyö kyseisen yrityksen kanssa olisi.
Suuretkin yritykset tekevät kauppaa ihmisten välillä
Vaikka sopimus allekirjoitetaan yritysten välillä, neuvotteluja käyvät ihmiset.
Myyntiä tekevät ihmiset.
Hankintapäätöksiä tekevät ihmiset.
Luottamusta rakentavat ihmiset.
Siksi yrityksen näkyvimmät kasvot ovat usein myös osa yrityksen kilpailuetua.
Kuvapankkikuvat eivät rakenna samaa yhteyttä
Geneerinen kuvapankkikuva voi näyttää siistiltä.
Mutta se ei kerro mitään juuri sinun yrityksestäsi.
Aidot kuvat omista ihmisistä kertovat:
- ketkä yrityksessä työskentelevät
- millainen ilmapiiri on
- miten yhteistyötä tehdään
- millaisia asiantuntijoita asiakkaan kanssa työskentelee
Tämä tekee viestinnästä uskottavampaa.
Luottamus ratkaisee silloin, kun erot ovat pieniä
Monilla toimialoilla kilpailijoiden tarjoukset ovat lähellä toisiaan.
Palvelut muistuttavat toisiaan.
Hintataso on samankaltainen.
Silloin päätös voi kallistua sen yrityksen puolelle, joka tuntuu luotettavimmalta ja helpoimmin lähestyttävältä.
Juuri tässä ihmiset ja heidän esittämisensä voivat nousta merkittävään rooliin.
Yrityksen tärkein brändi voi olla sen ihmiset
Logot muuttuvat.
Verkkosivut uudistuvat.
Sloganit vaihtuvat.
Mutta ihmiset ovat usein yrityksen pitkäikäisin ja arvokkain voimavara.
Kun heidän osaamisensa, persoonansa ja ammattitaitonsa tuodaan näkyväksi laadukkailla yrityskuvilla, myös yrityksen brändi vahvistuu.
Yhteenveto
B2B-kauppaa käydään yritysten välillä.
Mutta päätöksiä tekevät ihmiset.
Siksi luottamus rakentuu usein jo ennen ensimmäistä tapaamista – verkkosivuilla, LinkedInissä, asiantuntija-artikkeleissa ja yrityksen kuvamaailmassa.
Laadukkaat yrityskuvat eivät korvaa osaamista tai hyvää palvelua.
Ne tekevät osaamisesta näkyvää, vähentävät epävarmuutta ja auttavat asiakasta luottamaan siihen, että yrityksen takana on oikeat ihmiset.
Yleisimmät kysymykset
Onko väite ”B2B ostaa ihmisiltä” totta?
Osittain. Sopimukset tehdään yritysten välillä, mutta päätökset tekee aina yksi tai useampi ihminen. Siksi luottamus, vuorovaikutus ja uskottavuus ovat keskeisessä roolissa B2B-myynnissä.
Miksi yrityksen henkilöstö kannattaa tuoda näkyviin?
Aidot ihmiset tekevät yrityksestä helpommin lähestyttävän. Ne voivat vahvistaa asiantuntijamielikuvaa ja auttaa asiakasta hahmottamaan, keiden kanssa yhteistyötä tehdään.
Vaikuttavatko henkilöstökuvat B2B-myyntiin?
Ne voivat vaikuttaa osana kokonaisuutta. Laadukkaat henkilöstökuvat tukevat ensivaikutelmaa, rakentavat luottamusta ja täydentävät muuta myynti- ja markkinointiviestintää.
Missä yrityksen henkilöstökuvia kannattaa käyttää?
Niitä kannattaa hyödyntää esimerkiksi verkkosivuilla, LinkedInissä, asiantuntija-artikkeleissa, referensseissä, tarjousmateriaaleissa, rekrytoinnissa ja mediaviestinnässä. Näin sama kuvapankki tukee yrityksen viestintää useissa eri kanavissa.
